En resumenSegún la realtor de Miami Yana Sitnichenko, aprobó el examen de la licencia inmobiliaria al noveno intento y en sus primeros años en EE. UU. trabajó como mesera. Hoy dirige un equipo de 4 a 5 agentes con quienes divide la comisión 50/50; la comisión, dice, ronda el 3 % en reventa y el 6 % en preconstrucción, y su operación más grande le dejó 56 000 dólares. En Miami se puede comprar un apartamento con un pago inicial desde el 5 %, según ella, si el comprador tiene dos años de ingresos estables.
En el puerto de Miami hay un Range Rover blanco, el modelo más nuevo y más caro. En dos días Yana Sitnichenko lo va a recoger: un carro de 250 000 dólares es la meta que se puso para dejar de crecer a pasitos. Y al principio de nuestra conversación, cuando le mencioné una entrevista suya de hace tiempo, se rio y dijo la frase con la que, como ella misma predijo, iba a empezar este video.
Sí, limpié baños en Estados Unidos.Ver este momento · 5:42
Yo llevaba las preguntas que se hace cualquiera que llega a EE. UU. y le echa el ojo a los bienes raíces: cómo ser realtor en Miami si tu inglés no es perfecto, cuánto se gana de verdad aquí y si se puede comprar sin tener el precio completo. Yana recorrió ese camino desde la bandeja de mesera hasta su propio equipo, por eso la invité. La conversación fue muy de casa, como dos amigas que se sientan a hablar de la vida, solo que sin el té.
¿Cómo ser realtor en Miami sin un buen inglés?
Yana es de Kyiv y lleva siete años en Estados Unidos. El primer año y medio trabajó como mesera, aunque en su país nunca había trabajado en servicio al cliente. Probó de todo: una vez, por 200 dólares, fue a un evento con un disfraz de plumas y entendió que eso no era lo suyo. Su conclusión es dura: una persona débil, después de algo así, regresa a casa desilusionada de Estados Unidos, pero a ella la motivó. Decidió que nunca volvería a la bandeja.
Los bienes raíces siempre le gustaron. Empezó a estudiar para la licencia en una etapa emocionalmente difícil, su inglés «no estaba en su mejor nivel» y aprobó el examen recién al noveno intento. Hoy, dice, el inglés lo necesita sobre todo para negociar: con las asociaciones y con la otra parte de la operación.
Mientras la escuchaba hablar de nueve intentos, pensé que para mí emigrar también fue empezar de cero. Yana lo dijo casi con las mismas palabras.
Cuando te mudas a otro país, caes al fondo, sin importar el estatus o el dinero con que llegues.Ver este momento · 40:50
Pero la capacidad de rebuscártela y adaptarte, cree ella, te acompaña en cualquier trabajo. Estados Unidos pone a prueba a todos: ¿vas a subir o a bajar? Yana subió, solo que más despacio de lo que muestra su Instagram.
Кадр из выпуска «Без границ»¿Cuánto gana un realtor en Miami?
Las cifras me las dio la propia Yana. La comisión de un realtor, según ella, ronda el 3 % en reventa y el 6 % en preconstrucción. Cierra operaciones que le dejan 20, 30, 40 mil dólares de comisión; la más grande le dejó 56 mil. Su meta para el futuro son 200 mil dólares netos al mes, y en su equipo hasta los chats de trabajo se llaman «200 mil».
Lo interesante es cómo explica por qué le pagan. Clientes de Los Ángeles y Nueva York buscan una realtor de habla rusa en Miami, ven su Instagram y entienden que no va a quemar su cuenta por una comisión de 20 o 50 mil dólares: ha invertido mucho más en ella. Todos sus clientes hablan ruso, y no pone anuncios dirigidos a estadounidenses: «Van a entrar a mi Instagram, y está en ruso».
¿Se puede comprar un apartamento en Miami sin tener el precio completo?
Yana está convencida de que vale la pena invertir en bienes raíces en Miami: según ella, los precios aquí suben sin importar las tasas de interés ni los vaivenes de la economía, y en dos años un apartamento va a costar más que hoy.
Si no tienes mucho dinero pero tienes dos años de empleo e ingresos estables, puedes comprar dando solo el 5 % de pago inicial, por ejemplo un apartamento de 300 mil. Con el 20 % de pago inicial puedes elegir casi cualquier cosa. Por 200 mil, dice Yana, también se puede: no será «luxury Miami style», pero sí un apartamento bueno y normal. Y en los edificios que todavía no se han construido, pagas por partes durante la obra y solo financias el resto.
¿Por qué un realtor necesita un equipo y cómo delegar?
Nadie le enseñó a Yana a montar un negocio: «En eso yo era un cero». Cuando Instagram empezó a traerle clientes, todavía podía con cinco o diez personas sola. Luego se dio cuenta de que, mientras les mostraba apartamentos a unos, no les contestaba el teléfono a otros y los perdía. «Ay, Dios mío, cuántos clientes perdí, cuánto dinero perdí», recuerda.
El primer paso fue una agente con licencia pero sin clientes: Yana le pasaba clientes y dividían la comisión a la mitad. Un año después llegó Katya, la gerente de proyectos, y juntas armaron el equipo. Hoy Yana tiene de 4 a 5 agentes, una persona externa que reparte los prospectos, un especialista en anuncios y un mercadólogo. Ella se encarga personalmente de la preconstrucción y de las compras de más de un millón; todo lo demás va al equipo, incluidos los alquileres.
Cerrar un alquiler de 3000 a veces es más difícil que cerrar una venta de 5 millones.Ver este momento · 45:48
Su regla para delegar es sencilla: suelta lo que no te gusta hacer. Yana «odia hacer llamadas», pero puede sacarle conversación a cualquiera en los encuentros de emprendedores. Por eso las llamadas las hace su mejor agente, para quien no son ningún problema. El horario de Yana: lunes, miércoles y viernes en visitas y grabaciones; martes y jueves al teléfono; el domingo es sagrado.
Кадр из выпуска «Без границ»¿Cómo dejar de tener miedo y dar un «salto cuántico»?
Una semana antes de nuestra grabación, Yana habló en Nueva York en el mismo escenario que Yevgeny Chernyak, cuyas entrevistas de Big Money veía una tras otra. Antes de su charla me preguntó cómo no tener miedo, y cada mañana se despertaba con ansiedad: cómo voy a salir, qué voy a decir. Salió al escenario y descubrió que el miedo ya no estaba.
El truco para tener éxito es ir hacia tus miedos.Ver este momento · 14:35
El carro de 250 mil viene de lo mismo. Lo lógico habría sido uno de 120 mil y crecer con calma, pero Yana eligió el doble, para que la meta la obligara a construir un negocio de otra escala. El dinero, dice, no es para gastarlo, sino para tener paz: comprar un boleto a Europa y saber que el equipo trabaja sin ti.
Кадр из выпуска «Без границ»Lo que me llevo de esta conversación
Yana empezó a ir al gimnasio a los 29, medio año antes de cumplir treinta, y dice que desde ese momento empezó a construir su negocio: la disciplina del gimnasio se volvió disciplina en el trabajo. Como entrenadora, eso me toca de cerca. Además es maximalista, y eso me resulta tan familiar: para ella «nunca es suficiente». Por cierto, nuestros cumpleaños están separados exactamente por un mes.
El Range Rover blanco en el puerto no es cuestión de lujo. Es la historia de una mujer que limpió baños, presentó el examen nueve veces y aun así se puso una meta del doble de lo razonable. Y creo que justamente por eso la alcanzó.
Si estás pensando en trabajar en bienes raíces o en comprar casa en Florida, mira el episodio completo; está en ruso, y YouTube puede traducir automáticamente los subtítulos al español. Toda nuestra conversación, palabra por palabra, está en la página siguiente.
Kristina Samofal
Photo & Video Production