Cómo ser una realtor exitosa en Miami: marca personal en Instagram, equipo y delegación

Kristina¡Hola a todos, amigos! Hoy tenemos una entrevista interesante con una persona extraordinaria, una chica maravillosa y una exitosa especialista en bienes raíces en Miami: Yana Sitnichenko. ¡Yanita, hola!

Yana¡Hola! ¡Qué lindo!

KristinaMiren esa sonrisa tan linda.

YanaLa mejor presentación que me han hecho. Ni siquiera en «Big Money» me presentaron así.

KristinaQuería mostrarle a la gente quién eres, tu éxito y lo que hay detrás de ese éxito. Eres una agente inmobiliaria exitosa en Miami. Se puede decir así. Tienes un Instagram increíble, unos seguidores increíbles, y dondequiera que llegues, incluso fuera de Miami, te reconocen. Dime, ¿cómo llegaste a este éxito? ¿Cómo empezó la marca Yana Sitnichenko?

YanaEs una pregunta muy interesante. Que empezaran a reconocerme fue algo inusual al principio. Todo comenzó porque Instagram me interesaba en general. Empecé a publicar algunas cosas, pero poco. Hasta me daba pena grabar o escribir cualquier cosa; le daba vueltas a las ideas antes de publicar algo. Pero nunca puse el énfasis en Instagram ni en mí como marca personal.

Toda la vida, con la mentalidad de que hay que trabajar, estuve buscando trabajo. Trabajé en distintas empresas; incluso a los diecinueve años entré a «Mercedes». Trabajé un tiempo y entendí que no era lo mío. Así fui pasando por diferentes áreas. Pero siempre me gustó el rubro de real estate. Eso no tenía nada que ver con mi marca personal. Y yo llevaba Instagram por gusto, por rachas: fui a algún lugar, me emocioné, grabé algo. Claro que quería tener seguidores, pero nunca entendía a qué podía llevar eso. Después los seguidores empezaron a llegar, yo compartía mi vida, mi trabajo, y empezaron a escribirme con preguntas. En esos momentos empecé a entender qué es una marca personal y qué le da a una persona.

KristinaAntes de llegar al éxito, ¿todo salió así de fácil? ¿Cómo empezó tu éxito?

YanaBuena pregunta. Te lo digo con honestidad: todo me costó muchísimo. No hubo nada en mi vida que saliera sin problemas. Pero tampoco puedo decir que solo hubo dificultades. El éxito o la suerte también están presentes: en los momentos más difíciles, en el último minuto, cuando quedaba un día o dos, la situación se resolvía. Incluso ahora hay circunstancias en las que no sé qué me espera dentro de dos días. Pero ya veremos cómo termina.

KristinaSimplemente Yana Sitnichenko es una afortunada. Y ya.

YanaBueno, es difícil decirlo. Tengo amigos a quienes les cuento mis quejas y me dicen: «¿Y qué son las dificultades?». Y yo pienso: «Wow, ¿así se puede?». Cualquier cosa que hice en mi vida vino acompañada de dificultad. Incluso algo tan simple como obtener la licencia de agente inmobiliaria: presenté el examen nueve veces, lo aprobé al noveno intento. Me distraía mentalmente, no estaba concentrada. Empecé a estudiar para agente inmobiliaria en una etapa difícil de mi vida, de esas que creo que todos tenemos, emocionalmente complicadas. Era muy difícil concentrarme, y además mi inglés no estaba en su mejor nivel, por eso me costó tanto aprobarlo.

Al comienzo del camino, cuando era joven, tendría dieciocho o diecinueve años… En realidad trabajo desde los diecisiete. Es difícil decir en qué áreas trabajé: desde los diecisiete como asesora de cosméticos, y en otras cosas.

KristinaVi tu entrevista. Decías que habías limpiado algo.

YanaAh… Pues sí. Creo que esto me va a perseguir, y el video va a empezar con esto. Sí, limpié baños en Estados Unidos.

Kristina¡Ahí está la clave del éxito! Así que, amigos, si piensan que las personas exitosas de un día para otro se volvieron exitosas, no es así. El camino principal es este: si no hubieran limpiado baños, no tendrían éxito en Estados Unidos. Vayan ahora mismo…

Yana¡Anótenlo!

KristinaPueden empezar, amigos.

YanaEn realidad, en mi país nunca trabajé en servicio. Soy de Kyiv. En Estados Unidos tuve que ser mesera y trabajé así año y medio. Fue lo más difícil de todo. Tampoco puedo decir que me arrepienta: en algunos momentos me quebró y me hizo más fuerte. Si eres débil por dentro, te vas a casa decepcionado de Estados Unidos. A mí, en cambio, eso me motivó a seguir adelante: decidí que nunca en la vida volvería a eso. Y empecé a probarme en distintas áreas. Me ofrecieron hacer MLM, y presentarme en shows, y una vez salí con disfraces de carnaval. Tengo una foto en la que estoy cubierta de plumas en un evento. Fui, gané unos doscientos dólares y entendí que no era lo mío.

YanaNo sé por qué dejaba pasar el rumbo que no me parecía un trabajo. Creo que viene de nuestra mentalidad y de las ideas que traemos: buscamos la dificultad en nosotros mismos y pensamos que ganaremos dinero a través de la dificultad. Pero no es así en absoluto.

KristinaAsí, amigos, hoy le quitamos la envoltura bonita, como a un caramelo, a Yana Sitnichenko y mostramos lo que hay adentro y lo que se esconde detrás de todo este éxito.

KristinaYanita, ¿qué te inspiraba y qué no te dejaba bajar los brazos en los momentos difíciles de la vida? ¿Quién fue tu apoyo, tu pilar?

YanaMuy bien. Normalmente mantengo toda mi vida personal en privado. Cuando vean el video, entenderán de quién hablo. Creo que, en esta etapa de la vida, las personas que me rodean son mi apoyo. También hubo personas no tan buenas en mi vida, con las que dejé de hablar, pero ellas también me empujaron a sacar conclusiones. Pero, por supuesto, son mis seres queridos, mis padres.

¿Qué no me dejaba rendirme? Probablemente la fe de que ya había hecho muchísimo trabajo. Hay una imagen donde una persona cava buscando un tesoro. Uno se rinde, y el otro se queda ahí y dice: «Falta un poquito». Y resulta que hay una pared finita antes del tesoro, y el hoyo ya es así de grande, enorme. A mí me pasa más o menos igual. Llegué a Estados Unidos, pasé por tantas etapas difíciles, intentaba ganar dinero. Hubo un momento en que llegas con dinero, y en Estados Unidos se va tanto en todo que ese dinero se acaba muy rápido. Cuando te quedas en el fondo, empiezas a trabajar y esperas todo el tiempo a que llegue ese momento que lo cambie todo y alcances el éxito. Así que a mí me sostiene, supongo, esa esperanza, como el Ave Fénix. Hubo momentos en que llegué a las lágrimas y quería irme de Estados Unidos. El primer año deliraba todos los días con irme, porque en mis planes no estaba quedarme a vivir aquí. Pero como ya había dejado aquí tantos nervios, pensaba: «Un poquito más, ya voy a recibir los documentos, ya todo se va a acomodar». Así pasó el primer año, el segundo, y solo al tercer año quedó más o menos como yo quería. En mi país en general todo estaba bien: un trabajo que amaba, un carro, un apartamento. O sea, no había dificultades así en la vida, y fue al tercer año aquí cuando llegué a esto.

Kristina¿Estás de acuerdo con la frase de que al llegar a Estados Unidos te reinicias por completo desde cero? Estados Unidos es una especie de máquina trituradora.

YanaTotalmente. A las personas débiles simplemente las tritura y las echa de aquí. Por eso hay que ser fuerte de espíritu, no rendirse y avanzar de verdad hacia tu meta. No puedo decir que en ese momento tuviera una meta clara. Cuando llegué, tenía veinticuatro años. Algunos ya tienen una visión del mundo formada y una meta clara. Y yo en ese momento solo sabía que quería vivir bien, quería manejar un carro genial, ir a restaurantes y no negarme nada. Bueno, más o menos como ahora.

Kristina¿Qué le dirías ahora a esa Yana que acababa de llegar a Estados Unidos?

YanaSi me dieran una hora para hablar con ella, le diría con claridad el plan de acción. Me habría hecho agente inmobiliaria hace siete años, y no hace tres, como lo hice. Y le diría por dónde empezar. Creo que por empezar a construir mi marca personal, a dar a conocer mi nombre. Porque cuando trabajas para alguien, ayudando a otros a desarrollar su negocio, pocas veces te lo agradecen. Por eso decidí en mi vida convertirme en una marca personal, como Jordan o Nike.

Kristina¿Tus padres te apoyan?

YanaEstán aquí, yo los traje. Sí, me apoyan, creen en mí. Pero me di cuenta de que empecé a ir muy a fondo en la vida y a arriesgar sumas grandes para llegar al nivel al que voy. A hacer compras que, según mis padres, son una locura de grandes. Mi mamá me apoya muchísimo en esto, pero al mismo tiempo se preocupa un poco.

KristinaTe entiendo perfectamente. Ellos tienen una mentalidad un poco distinta.

YanaSí, pero mi mamá me apoya. Me dice: «Sigue adelante, lo estás haciendo muy bien». Mi papá también, pero a veces, claro, tienen momentos de miedo. Si todo fuera estable… Mi área de trabajo no es estable, requiere, como un negocio… En esencia soy como un negocio en el que hay que invertir dinero para luego obtener resultados. En la vida quiero dar pasos grandes, con grandes ingresos y gastos. Y a mis padres, por supuesto, les daría más tranquilidad que todo fuera parejo y estable.

KristinaInvertir en ti misma es la mejor inversión.

YanaY no solo con dinero, como podrían pensar muchas chicas: uñas, pestañas, cabello. No, es…

KristinaY el trabajo en el deporte.

YanaInvertir en ti es educación, son los viajes a foros de tus intereses. Por ejemplo, lo que me motivaba y me inspiraba, lo que preguntaste antes: me encantan los pódcast de emprendimiento, los casos de éxito de emprendedores. La película «Nike», por ejemplo. En su momento veía «Big Money» con Evgeny Chernyak. Y, después de ver todos los episodios, pensaba: cómo me gustaría conocerlo. Y resultó que hace apenas una semana me presenté con él en el mismo escenario.

KristinaEso es genial, por cierto. Te felicito, es un paso enorme hacia arriba.

YanaCreo que todavía no me he detenido.

Kristina¿Llegaste a este paso con calma o estabas nerviosa? ¿Cómo te preparaste?

YanaMe da risa la palabra «calma». Yana Sitnichenko siempre se ve tranquila y equilibrada. Muy pocas cosas logran sacarme de mis casillas. Probablemente solo lo que tiene que ver con la vida personal, con mis padres, momentos así. Todo lo que tiene que ver con el trabajo, con problemas en los cierres, con los clientes, no me afecta en absoluto. Pero sí tengo miedo a presentarme en público, y antes de ir a dar la charla te pregunté cómo no tener miedo. No se imaginan cuánto miedo tenía. Cada día me despertaba con una sensación de nervios, de ansiedad. Pensaba: cómo voy a salir, cómo me voy a ver, qué voy a decir. Ese miedo siempre está presente, aunque también tengo la comprensión interna de que sé muchas cosas y de que tengo algo que aportarle a la gente. Pero el miedo, claro, siempre llega antes de las presentaciones. El día anterior estaba muy nerviosa. La última semana antes no pensé en nada más. Pero al final todo se acumula y entiendes: o te desmoronas y te pierdes ahora, o entras en el proceso y te presentas.

Kristina¿Tu miedo es miedo al público? ¿O le tienes miedo a algo más?

YanaEstuve mucho tiempo analizando ese punto en mí. Creo que, como en cualquier persona, es miedo al juicio de los demás. Pero cuando salí al escenario, resultó que ese miedo no estaba. Un truco para alcanzar el éxito: ir al encuentro de tus miedos. Con criterio, por supuesto. Pero si entiendes que ahí hay un punto de crecimiento, que eso te va a llevar a un nuevo nivel, que es conocer a personas de un nivel completamente distinto, entonces, claro, tienes que ir.

Por ejemplo, yo veo «Análisis por un millón» con Mijaíl Grebenyuk. Pueden verlo en YouTube, es muy interesante. Llegan emprendedores a una revisión, cuentan su problema y él lo analiza. A veces el problema está en la parte técnica: tablas, CRM. Pero en la mayoría de los casos son creencias internas, cuestiones psicológicas. Él dice que existe un punto A y un punto B al que vamos a llegar en la vida. Pero en cualquier caso, hoy ustedes ganan claramente más que hace uno o dos años, y el próximo año ganarán claramente más. Y para dar el salto y hacer 5x o 10x, hay que dar un salto cuántico fuera de ese paradigma. Y eso es ir al encuentro del miedo. Hacer algo que para ustedes no es lo habitual. Entonces verán cómo empieza a cambiar su psique. Yo ya me miré a mí misma: para mí fue un verdadero salto. Todavía no he asimilado lo que hice, aunque ya pasó una semana.

Kristina¿Por qué te quiere la gente?

YanaTengo la convicción y la sensación interna de que provoco en las personas dos sentimientos: o un rechazo muy fuerte, o un cariño muy fuerte, pero nunca un estado neutral. Creo que cuando es negativo, es porque la gente tenía sus propias expectativas y quizás yo no las cumplí. Con mi flujo de personas que quieren hablar conmigo por teléfono y reunirse, me resulta físicamente imposible. Por eso mi círculo de contactos, claro, es limitado, y voy a eventos de emprendedores porque ahí nos juntamos todos, conversamos y listo. Si empezara a reunirme con cada uno a tomar un café, no quedaría tiempo ni para trabajar, ni para la familia, ni para nada.

Y en lo positivo, por qué la gente reacciona así… Yo, por cierto, apenas ahora empecé a darme cuenta de qué es lo que la gente quiere. Antes no le prestaba atención. Creo que es simplemente apertura y amabilidad sincera. Trato a las personas con sinceridad, de verdad quiero ayudar si me buscan, escucho con atención. Si piensas en otras personas con las que te cruzas en la vida, siempre todos quieren contarte su problema, cargarte con sus «monos», y ya. Y cuando yo estoy conversando con alguien, siento toda la historia y todas las vivencias que me cuenta. Igual con los clientes, igual con los amigos.

KristinaDices que tienes un flujo de clientes muy grande. ¿Cómo manejas ese flujo? ¿Tienes asistentes, quizás tu propio equipo?

YanaMe tocó así: en mi vida no hubo personas que me explicaran cómo construir un negocio. Yo era un cero total en eso. Prácticamente una principiante que no sabía cómo hacerlo, cómo armar equipos, cómo formar todo eso. Y esa fue la mayor dificultad. Pero cuando empecé a monetizar Instagram y a decir: «Soy agente inmobiliaria, me dedico a esto», empezaron a escribirme clientes, una persona, dos. Cuando son cinco, seis, hasta diez, todavía te las arreglas. Pero después me di cuenta de que estaba perdiendo clientes: no contestaba las llamadas, no porque no quisiera, sino porque físicamente no daba abasto. Mientras voy con unos a mostrar propiedades, no puedo estar al mismo tiempo al teléfono. Tuve una caída emocional: «¡Ay, Dios mío, cuántos clientes perdí, cuánto dinero perdí!», y no sabes cómo avanzar. El único punto de movimiento y de crecimiento era construir mi equipo, porque no había otra manera.

Contraté a una chica agente inmobiliaria que tenía licencia pero no tenía clientes. Yo le pasaba un cliente, ella ganaba su 50 % y yo, correspondientemente, el 50 %. Así empezó mi carrera como mujer de negocios que sabe delegar. Trabajé así con ella un año. Después conocí a una gerente de proyectos, Katya, con quien trabajo ahora. Yo ya le compartía mis ideas y juntas empezamos a construir el equipo. Probamos con distintas personas. Ahora tengo contratada por fuera a una persona que recibe todas las solicitudes, ya sea de la publicidad segmentada o de mi Instagram. Yo simplemente copio una captura de pantalla y se la envío para que contacte al cliente y lo distribuya entre los demás agentes. Ahora en mi equipo hay cuatro o cinco agentes, una persona que distribuye los leads, un especialista en publicidad segmentada, un especialista en marketing y algunas personas más.

KristinaO sea, organizaste un trabajo en equipo.

YanaSí. Y, te soy sincera, di un paso enorme en la construcción y el crecimiento del negocio justo cuando me puse la meta de comprar un carro de 250 mil dólares.

Kristina¿Todos escucharon? Yana Sitnichenko gana millones. Mientras ustedes siguen esperando algo en esta vida. Continuemos.

YanaY lo digo con tanta calma y seguridad: comprar un carro de 250 mil para mí es, por supuesto, una decisión descabellada. Pero justo lo que dije antes, lo que dice Grebenyuk: un paso cuántico. Lógicamente, lo normal habría sido comprar un carro de 120, y me habría sentido tranquila, habría sido un crecimiento tranquilo. Pero no, Yana decidió el doble.

Kristina¿Te gusta arriesgar?

YanaBueno, da adrenalina. Quiero llegar más rápido a lo que me dibujé: cifras de seis dígitos de forma regular, todos los meses. Y no para gastarlo sin más, sino para que haya dinero en la cuenta.

Kristina¿Para qué quieres tanto dinero?

YanaPara estar tranquila.

Kristina¿Y en qué consiste tu tranquilidad?

YanaTranquilidad y seguridad en el mañana. Cuando ganas de forma inestable y poco, te despiertas y piensas: «A ver, ¿con quién salgo, con quién me reúno?», y te empieza todo ese pánico. Y la tranquilidad es cuando compré los boletos, volé a Europa, descansé, y mi equipo trabaja. Voy hacia algo que antes no tenía: toda mi vida hasta los treinta hacía acciones por hacer acciones, y por eso me cansaba y no ganaba mucho dinero. Ahora entendí que hay que ganar por disfrute. Cuando estás en un estado relajado haciendo lo que amas y das en el blanco con la acción correcta, entonces ganas dinero.

Kristina¿Qué es para ti la felicidad?

YanaLa paz interior. Que no haya altibajos.

Kristina¿Crees que con tu trabajo eso es posible?

YanaMira, yo actúo de forma muy astuta: delego lo que no me gusta hacer. Detesto con toda el alma llamar a alguien por teléfono. Es la parte que menos me gusta. Pero puedo involucrar fácilmente a cualquier persona en una conversación. Si me encontré con alguien en un evento de emprendedores y se armó el diálogo, lo disfruto muchísimo y la gente está encantada. Pero en cuanto toca devolverle la llamada a alguien, ya, me bloqueo. Por eso ahora tengo al mejor agente del equipo, y es quien llama. Y para él llamar no es ningún problema.

Yana…ya, me bloqueo. Por eso ahora tengo al mejor agente del equipo, el que llama. Para él llamar no es ningún problema. Hay que elegir al especialista por su fortaleza. Las debilidades, claro, hay que trabajarlas. Pero si necesitas crecer y desarrollar el negocio, entonces, claro, delegar.

Kristina¿Y si quizás no es una debilidad? ¿Quizás es solo una etapa que ya superaste?

YanaPosiblemente es una etapa que ya superé. Les respondo a unas cinco o seis personas. Si el número está guardado. Si no está guardado, entonces text me, please.

KristinaEl trabajo de agente inmobiliario no es quedarse sentada en un lugar. Es estar en movimiento constantemente, en las propiedades, en reuniones, en eventos. ¿Cómo combinas ese trabajo con tu vida personal?

YanaMe di cuenta de que salí de la operación diaria y dejé de ser agente inmobiliaria. Tal vez eso sea malo, pero en parte también es bueno, porque en eso hay crecimiento. Si me preguntan cuándo fue la última vez que salí con clientes a una visita, probablemente hace un mes.

Te soy sincera, me puse como regla trabajar lunes, miércoles y viernes. Son salidas a grabaciones, salidas a proyectos de obra nueva: ahora decidí concentrarme sobre todo en obra nueva y vender solo eso. Si un cliente quiere comprar una obra nueva, me reúno personalmente con él. Todo lo que no sea obra nueva y cueste menos de un millón de dólares, se lo paso a mis agentes.

Martes y jueves trabajo desde el teléfono: respondo mensajes y llamadas. Pero si me escriben con urgencia: «Yana, necesitamos hablar», claro que llamo. Así que mi trabajo se volvió compatible con la vida personal. El domingo es mi día sagrado, en el que no voy a ningún lado. La excepción es si estoy en otro estado en una conferencia o un foro.

KristinaDesde tu punto de vista, ¿los bienes raíces en Miami son algo en lo que vale la pena gastar dinero, si tienes ese dinero? ¿Y si no lo tienes?

YanaInvertir en bienes raíces en Miami hay que hacerlo y vale la pena, porque aquí el crecimiento es constante, sin importar las tasas de interés ni los vaivenes económicos del país. Si la compras hoy, dentro de dos años siempre va a valer más que hoy.

Si no hay dinero, partimos de la suma mínima. Si llevas dos años trabajando de forma estable en una empresa y tienes un salario estable, puedes comprar una casa poniendo apenas el 5 % de su valor. Te darán un crédito según tu salario, pero incluso un apartamento de 300 mil se puede comprar invirtiendo solo ese 5 %.

KristinaSuena bien.

YanaSí, se puede hacer. Y si hay un poquito más de dinero, puedes comprar, en principio, cualquier vivienda invirtiendo solo el 20 %.

KristinaDicen que hay propiedades geniales. ¿Y se puede comprar un apartamento en Miami por 200 mil?

YanaSí, se puede comprar también por 200. Pero, claro, no será un Miami style de lujo, será un apartamento bueno y normal. También se puede comprar new construction, es decir, una obra nueva que todavía no está construida. Hay un terreno, y en dos años ahí se construirá un edificio. Para comprar, tienes que poner el 10 %, luego, a los seis meses, otro 10 %, otro 10 %, y por el 50 % restante simplemente tomas un crédito. O sea, no necesitas gastar la suma completa para comprar una propiedad.

Amigos, todos compramos new construction. Escríbanme.

Kristina¿Cómo recuperas esa energía?

YanaBuena pregunta. La pierdo constantemente. Te cuento: después de mi presentación en el foro se presentó Evgeny Chernyak y, lamentablemente, me perdí su charla, porque me fui directo a la habitación, me quedé media hora bajo la ducha y después me acosté sin más. Mi primera forma de recuperarme es dormir. Normalmente me agoto con la aglomeración de gente. Ahí también me cargo de energía, pero cuando pasas todo el día en medio de una multitud, claro, te quemas. Tú y yo fuimos a Silicon Valley, y sabes que yo necesitaba a la hora del almuerzo irme, dormir media hora o una hora y regresar. Eso es lo primero. Lo segundo: adoro los autos, adoro manejar yo misma.

KristinaEsa es tu meditación, supongo.

YanaMi meditación es un auto con música o con un pódcast, dormir o una ducha caliente. Para algunos es la naturaleza, pero para mí es un poquito distinto.

KristinaYana, ¿cuáles son tus logros personales o profesionales de los que te sientes muy orgullosa?

YanaPor cierto, este año me estoy enseñando a sentirme orgullosa de mis logros, porque toda la vida, y todavía ahora, pienso que lo que hice no tiene nada de especial: tú puedes hacerlo, otra persona también puede. Y cuando empiezo a conversar con la gente, me doy cuenta de que no es así. No todos pueden. Muchos no entienden algunas cosas, muchos son perezosos. Lo principal es la pereza y la falta de disciplina.

De lo que hago de forma constante: voy al gimnasio tres veces por semana, desde hace mucho. Claro, no me comparo contigo —entren a la página de Kristina y miren, ese sí es un ejemplo para mí—. Pero si me comparo con la gente promedio, pues sí. Además tengo licencia de camionera, se lo digo a todo el mundo. Manejo desde los siete años: mi papá me sentó al volante de un auto de cambios manuales, me explicó cómo andar, se bajó y me dijo: «Maneja y cambia las velocidades». Así, a los siete años, manejé por primera vez. Con los autos y la técnica no tengo ningún problema.

Luego, la comunicación. Creo que es un don que no todos tienen, aunque quizá se pueda desarrollar. La responsabilidad. Y lo principal que entendí: hay que tener muy claro el momento en que algo no quieres hacerlo. Muchas veces me reproché haberle prometido algo a la gente y después no poder obligarme, simplemente no quiero. Hay que entender desde el principio si quieres hacerlo por esa persona o no. En resumen, lo más importante en la vida es aprender a decir «no».

YanaMientras más conocida y popular te vuelves, más solicitudes recibes. Constantemente. Sobre todo, al día unas cuatro veces, si contesto el teléfono: ¿quieres salir en un video?, ¿quieres esto?, cinco mil. Así todos los días.

KristinaMe gusta tu sinceridad. La verdad es que pocos la tienen. Se nota en todo: en tus gestos y en tu expresión. Dan ganas de conocerte, dan ganas de conversar contigo. Probablemente esa sea tu mayor ventaja al comunicarte con la gente. Y, por supuesto, tu profesionalismo. Seamos honestas: llegar a ser una agente inmobiliaria exitosa aquí, en Estados Unidos —no solo agente, sino exitosa— es cosa de un dos por ciento. Es la palabra «realtor» respaldada por grandes acciones, por un gran camino hacia el éxito, por el que vas y sigues yendo. Y creo que todavía no has llegado a la cima más alta.

YanaTe soy sincera, todavía estoy en el camino.

KristinaQue sea enorme. Sigue subiendo siempre. ¿Recuerdas el dicho: «La perfección no tiene límite»?

YanaTienes razón. Ese dicho encaja perfecto aquí.

KristinaDime, ¿qué te aporta hacer deporte? ¿Seguridad en ti misma, disciplina, algún otro factor?

YanaEl deporte y las idas al gimnasio con entrenador personal me dieron un gran impulso. Siempre me costó ir al gimnasio. Fui a los 29 años, cuando faltaba medio año para mi cumpleaños, y me di cuenta de que si en más de veinte años no había ido, y no iba ahora, sería igual a los 30. Se puede vivir así, pero no es como quiero vivir ni como quiero verme. Quiero ser como esas abuelitas brasileñas. El deporte cambia la calidad de tu vida.

En cuanto fui al gimnasio, empezó a formarse la disciplina. Observas a la gente que entrena, y eso es un ejemplo. Ve, no faltes. Hay muchísimos aspectos que hay que mantener en foco, y la disciplina es el más importante. Se refleja en el trabajo. Si faltas, «hoy voy, mañana no voy, si quiero como, si quiero no como», exactamente igual vas a actuar en el trabajo y, sobre todo, en el negocio. Cuando trabajas para alguien, te empujan, te presionan, y solo entonces actúas. Pero cuando tienes autodisciplina interna, puedes planificar tu negocio, entender que hay que esperar un poquito para lograr el resultado. Es directamente proporcional y ayuda muchísimo. El gimnasio es una figura bonita, es la ausencia de dolor de espalda.

KristinaEn serio es así. Cuando la gente pregunta cuántos años tienes, se sorprende mucho de que tengas 31, hasta que empiezas a hablar. Entiendo que todo es el gimnasio: la postura correcta, una buena figura, además la alimentación y la ausencia de malos hábitos.

YanaSí. Y, seguramente, desde ese momento empezó la construcción de mi negocio.

KristinaSuena genial, de verdad.

YanaTe soy sincera, cuando empecé a entrenar estaba en un estado muy depresivo, en una encrucijada, sin entender hacia dónde avanzar en la vida. Hacía algo, estaba bien, pero mi estado interno me decía que eso no era lo mío.

YanaA veces te cansas de todo esto, pero también te cargas de energía. Llegas a algún lugar donde te reciben y saben quién eres y qué haces, y sales con una energía tan poderosa que te obliga a seguir adelante.

KristinaDices que hay estados de agotamiento cercanos a la depresión. ¿Quién te ayuda a salir de ellos?

YanaSe puede decir que las personas más cercanas que tengo en mi entorno. Pero hay altibajos emocionales, una evaluación de tu vida, dudas sobre si vas por el camino correcto. Ahí, probablemente, hace falta además un eje interno. Te pueden decir muchas palabras de apoyo, abrazarte, pero mientras tú mismo en tu cabeza no cambies o no sientas algo, no vas a cambiar tu actitud.

En mi caso soy una especie de ave fénix. Puedo estar en mal estado emocional, muchas cosas pueden entristecerme, pero me despierto por la mañana —como mi mamá decía toda la vida, la noche es buena consejera—. Para no hacer movimientos ni acciones bruscas, me despierto por la mañana y ya con otra mirada. Eso fue lo que me ayudó a atravesar en Estados Unidos períodos difíciles de la vida, esperando que un poco más y todo iba a estar genial. Más o menos eso es lo que me impulsa por la vida.

KristinaAhora, en tu trabajo, ¿hay más clientes de habla inglesa o de habla rusa? Dijiste que cuando apenas estudiabas para agente inmobiliaria, tu inglés no era muy bueno. Para quienes tienen miedo de venir aquí porque no saben el idioma: ¿lograste tener éxito con el idioma y con qué personas trabajas?

YanaActué con astucia: decidí avanzar en la dirección de «ser la más conocida entre todos los rusohablantes en Estados Unidos». Por eso el 100 % de mis clientes son de habla rusa. Los clientes llegan desde Instagram, y Instagram está en ruso. Todos los que vienen de los países de la CEI son mis clientes, o los que ya viven aquí. Los estadounidenses también pueden contactarme, pero no le veo sentido a lanzar publicidad para estadounidenses: entrarán a mi Instagram, y está en ruso, todos los videos están en ruso. Simplemente gastaré dinero en publicidad falsa.

Kristina¿Hay suficientes clientes de habla rusa con dinero que estén dispuestos a comprar propiedades caras?

YanaMás que suficientes. Y muchas veces es por recomendación. Tuve clientes que llegaron de Ucrania y compraron al contado dos townhouses de 750 mil cada uno. No es una suma súper alta, no es un apartamento de 5 millones, pero la cuestión es que hay muchísima gente de habla rusa con dinero. Y también hay muchos que ya llevan tiempo viviendo aquí. Pueden vivir en Los Ángeles, en Nueva York y buscan a un especialista que viva en Miami. Me ven y entienden que pueden confiar en mí: por una comisión de 20 o 50 mil dólares yo no voy a cerrar mi Instagram, porque en él he invertido mucho más dinero.

Kristina¿Quisiste vivir en algún otro estado además de Florida?

YanaSe dio así que, cuando llegué a Estados Unidos, viví en Wyoming, donde solo hay estadounidenses y no hay nada, aparte de Walmart. Básicamente, Estados Unidos en estado puro. Yo soy de Kyiv, y Kyiv es una ciudad ruidosa, agitada, con restaurantes buenísimos y un servicio buenísimo; vives, básicamente, como en Nueva York. El formato de la Norteamérica de una sola planta definitivamente no es lo mío. Después viví cerca de Washington, y ahí también hay estadounidenses. Digas lo que digas, por mucho tiempo que lleves aquí, ellos tienen una mentalidad un poco distinta.

Yo, claro, podría haberme alejado de todas las personas que hablan ruso, vivir solo con estadounidenses, hablar un inglés perfecto y tener su mentalidad. Pero de alguna manera pasó que elegí solo nuestro ambiente. Por eso, a quienes quieran venir: si necesitan ayuda para encontrar a alguien, desde entrenadores personales hasta videógrafos, en siete años de vida aquí se me formó un círculo de contactos, y todos los que hablan ruso en él son profesionales buenísimos. Y nuestra gente, como siempre, ofrece mejor calidad.

Kristina¿Qué piensas del sector de servicios?

YanaConsidero que hay que acudir solo a los nuestros. Por ejemplo, en bienes raíces. Si vas con un estadounidense, va a actuar estrictamente según la instrucción y jamás en la vida se va a salir ni un paso hacia la izquierda ni hacia la derecha. No digo que yo haga cosas raras, pero si una persona llega sin documentos, se puede esforzar un poco, agregar documentos adicionales, conversar adicionalmente con la asociación. Para eso me sirve el inglés: negocio con la contraparte que habla inglés. Y siempre se puede conseguir que cualquier persona se mude, sin importar su estatus ni sus documentos.

Kristina¿O sea que las personas que hablan ruso piensan con más amplitud?

YanaSí, porque somos inmigrantes. Vivimos en un país donde había que ingeniárselas mucho para lograr algo, porque los ingresos allá no son como en Estados Unidos. Creo que en Estados Unidos es más fácil ganar dinero. Tal vez. No lo afirmo: para unos es más fácil en su tierra, para otros en Estados Unidos. Aquí simplemente las cifras son un poco distintas. Y cuando te mudas a otro país, caes hasta el fondo, con el estatus y el dinero con que hayas llegado, y aprendes a adaptarte al entorno y a la situación. Esa habilidad se queda contigo en cualquier campo en el que trabajes.

KristinaHabiendo llegado ya bastante alto, ¿cuál es tu meta a futuro? En lo profesional y, quizás, en lo personal.

YanaUna pregunta estupenda. En lo laboral, todos nuestros grupos se llaman «los 200 mil dólares de trabajo». Decidí que ese debía ser mi ingreso mensual más limpio, después de todos los impuestos y gastos. Así motivo al equipo: porque con casi todos los agentes divido la comisión 50 y 50, y para que yo gane 200 mil, el equipo tiene que ganar mucho más.

En lo personal, quiero armonía interior, una familia feliz, donde no haya preocupaciones ni estrés, donde haya confianza en el mañana, donde puedas irte de vacaciones en cualquier momento, sin importar el trabajo. Que el negocio funcione y tú puedas viajar por el mundo, recargarte de energía nueva y conocimientos, volver, inspirar a tu equipo y crecer todavía más. Hacer mi marca todavía más conocida. En el futuro pienso abrir mi propia correduría. Lo planeaba para este año, pero ahora trabajo en una compañía excelente, me gusta donde estoy. De todos modos, en el futuro será abrir una nueva correduría.

Kristina¿O sea que quieres armar tu propio equipo grande?

YanaSí. Pero voy a tomar solo a profesionales. Mientras avanzaba hacia donde estoy ahora, entendí que me resulta muy pesado, y a veces es una labor ingrata, contratar a novatos que no tienen motivación. Por eso quiero ver en mi vida solo a personas que arden, motivadas, como tú.

KristinaPero los profesionales, te quiero decir, al llegar a cierta altura, muchas veces ya no quieren hacer nada. Están en ese nivel. ¿Para qué más?

YanaSí, también hay de esos. Según mi experiencia, hay personas que me ven como una gurú y sueñan con trabajar conmigo, pero en su cabeza tienen la idea de que «es caro, es imposible». Romper una idea que cultivaron durante cuarenta años de su vida es prácticamente imposible. Puedes motivar, habrá una pequeña desviación hacia arriba, pero no. Por eso, desde el principio quiero personas que arden y que no tienen techo.

YanaPor eso un profesional puede alcanzar un resultado de 200 mil, pero mientras llegamos a eso, nos vamos a desarrollar y a trabajar de maravilla.

Kristina¿Cuál es la mayor suma de dinero que has ganado en tu carrera?

YanaHasta ahora, 56 mil dólares. Se dio así que atraigo a la gente y gano de 20, de 30, de 56. Pero ahora trabajo para cerrar una operación y ganar de una vez 200. En principio, llegar a cerrar cada mes una operación que me traiga esa suma, y en paralelo tomar a todos los clientes que me traigan sumas pequeñas. Pero ahí ya no es para ganar, sino para ayudar a todos. Porque a menudo nos topamos con el problema: los clientes dicen que el agente los rechazó porque llegaron con un alquiler, porque llegaron con una compra de 200 mil. Los agentes en Miami ya son un poco…

KristinaTú misma me llevaste a la siguiente pregunta.

YanaSí.

KristinaUna agente inmobiliaria que ya logró cierto resultado y gana bastante bien, ¿cómo no perderse a sí misma? ¿Cómo no ponerse una corona demasiado grande?

YanaBuena pregunta. Yo no me considero agente inmobiliaria, sino más bien empresaria. A veces un agente ganó 100 mil dólares y ni siquiera le contesta a una persona que le pidió un alquiler de 3000. Entendí que me iba a topar con ese problema, porque cerrar un alquiler de 3000 a veces es más difícil que una operación de 5 millones. Cinco millones se pueden resolver en un día o dos: la persona llegó con efectivo. Y el alquiler es toda una catástrofe.

Por eso, como empresaria, decidí contratar un equipo, y en mi equipo hay personas que se especializan solo en alquileres. A quien viene por un alquiler lo atiende un profesional de su oficio: ya conoce todos los edificios, hemos recopilado juntos toda la información sobre cómo hacer bien las mudanzas para que no haya problemas y todos estén contentos. Y yo soy una persona que, sin importar la suma de dinero, nunca se le suben los humos. Para mí es simplemente tranquilidad y comodidad interior.

KristinaYanita, ¿hay en tu vida algún asunto pendiente que ya cerraste? ¿Un sueño que todavía no se ha cumplido?

YanaDentro de dos días lo cierro.

KristinaQué oportuno que hagamos la entrevista justo ahora, amigos.

YanaEstoy segura de que cuando salga este video, un asunto pendiente ya estará cerrado. Es mi auto, ahora está en el puerto, tengo que recogerlo en estos días.

Kristina¿Qué auto es?

YanaUn Range Rover, el último modelo, el más caro, blanquito.

KristinaAsí se trabaja como agente inmobiliaria en Miami, ¿todos oyeron? Tomen nota. A ver, a ver, ¿y cómo ganaste para un auto así?

YanaCon comunicación.

KristinaQuiero más detalles de ese método. Sexo, rock and roll, ¿qué más?

YanaEscort. No en mi caso.

KristinaNo, bueno, por cierto, podemos contratar escorts para que unas chicas lindas nos limpien el apartamento.

YanaEso es lo que pasa con las mujeres que ganan su propio dinero. Fuertes, independientes. Nos lo podemos permitir.

KristinaSí, sí, sí.

YanaBueno, en principio todo depende de que aportes valor a la gente, de que cuentes información importante y necesaria. La gente llega a ti, ya confía en ti. Les ofreces tus servicios de agente inmobiliaria y ganas tu comisión. Mercado de reventa, 3 %; construcción nueva, 6 %. Y ahí tienes el resultado: la compra del Range Rover.

KristinaBueno, esos son los criterios habituales, digamos, del trabajo de una agente inmobiliaria. Pero por alguna razón no a todos los agentes les va como a ti.

YanaEso, por cierto, te lo digo con franqueza, da para un video aparte. Los agentes me hacen preguntas: cómo vender, qué hacer. En cinco minutos, claro, no se cuenta. Pero yo les digo: hay que grabar, hay que mostrar tu vida, hay que mostrar que eres una persona y no solo fotos de apartamentos. Y ellos no entienden qué hay detrás. En fin, cualquier campo de actividad que elijas, debe estar inspirado por una personalidad, detrás tiene que haber alguien. Si una persona se hace agente inmobiliaria y publica fotos de apartamentos, es poco probable que la gente vaya con ella a alquilar algo.

Es el boca a boca, es ir a eventos donde puede haber clientes potenciales. Porque muchas veces los agentes van al encuentro de otros agentes. ¿Y cómo vas a encontrar un cliente entre agentes? Yo elegí lo que me gusta. Me gustan los empresarios, es lo que me interesa, lo que me inspira. Por eso voy allí, y ahí hay pocos agentes. Los empresarios tienen dinero, pero no saben con quién comprar un apartamento. Claro que lo compran conmigo: me vieron en persona, conversaron conmigo, tienen confianza. Eso es lo primero.

Segundo: siempre graba lo que haces. No digo que yo sea una blogger de esas de «buenos días, chicos» todos los días, pero de todas formas a veces muestro dónde viajo, en qué me muevo, cómo grabo este video, con quién lo grabo. O sea, siempre se puede entender que vivo en Miami, como ahí, converso contigo, soy amiga de esta gente.

Y tercero: constancia. Hay que hacerlo siempre. Se entiende que no todos los días, pero al menos dos o tres veces por semana, y no así: «Hoy tengo musa», y un mes después otra vez tengo musa, y publico la foto de algún apartamento de Instagram. Así los clientes seguro no van a llegar.

Kristina¿Qué más?

YanaDar valor a la gente. Dar información sobre cómo pueden hacerse la vida más fácil en este campo. Por ejemplo, si eres profesional del deporte, puedes mostrar cómo hacer bien los ejercicios, cómo alimentarse bien. No revelar todo, pero al menos una parte de la información. Porque antes de empezar a ir al gimnasio yo no entendía nada de alimentación, ni de proteínas, ni de grasas, ni de carbohidratos. Y solo después de año y medio me llegó esa información. Y qué bueno cuando una persona puede transmitirla ella misma.

KristinaO sea, experiencia.

YanaExperiencia, apertura, sinceridad. No hay que inventarse un personaje que no eres. En general, hay que trabajar en la cabeza, te lo digo con franqueza. Me quedo pensando y entiendo que, por sus complejos y sus miedos, la gente teme mostrar que en algún momento ganó menos de lo que quería, que no tiene tal o cual cartera. Empiezan a inventarse carteras falsificadas. A veces, en algunos casos, quizás funciona, pero la gente siente la falsedad. Por más que lo disimules, se nota en los ojos, en los gestos, en cómo hablas: todo se lee. Por eso, lo primero es trabajar en la parte psicológica.

KristinaPero eso es mucho trabajo. Quizás tú estés de acuerdo, quizás no, no sé: a mí me tomó… El trabajo más difícil es el trabajo con uno mismo.

YanaSí. Por eso estoy suscrita a tres psicólogos principales, he leído cientos de libros de psicología, y además me gusta. Si me preguntan qué me gusta, es la psicología. Pero jamás en la vida me voy a presentar así: leí tres libros y ya soy coach psicóloga. Lo hago exclusivamente para mí, para entender la psicología de las personas. Por eso rara vez me ofendo con alguien. Claro, hay casos en que alguien se comporta de forma deshonesta, pero siempre trato de tratar a la persona con compasión y comprensión: por qué se comportó así. Ahí la psicología entra al chat.

KristinaLa psicología entró al chat. Escríbanle, Yana les ayudará. Ella es psicóloga, tarotista, agente de bienes raíces y numeróloga.

YanaLeer, quizás, historias de personas exitosas. Si tomamos la historia, Walt Disney fue unas doscientas veces a pedir un crédito. Y a menudo la gente, lo noto por experiencia, hace algo una vez, se quema, se asusta, y ya. Dicen: «Ay, no me salió nada». Así no funciona. Yo tuve tantas negativas, tantos casos en los que trabajé mucho y no gané nada, que siempre me daban ganas de rendirme. Era muy difícil. Pero aun así no me rendí, creía que algún día se rompería ese techo. No puedo decir que ya se haya roto, porque todavía me parece poco, necesito ir hacia una meta alta. Soy así de perfeccionista.

KristinaIgual que yo. Me resulta muy familiar.

YanaPor cierto, nacimos con un mes de diferencia. Yo el 14 de mayo, Kristina el 14 de junio. Es curioso, la verdad. Aquí entra al chat la numerología.

KristinaDices que te gusta asistir a eventos grandes con empresarios importantes. ¿Te sientes cómoda en ese ambiente, hablando con esas personas cara a cara?

YanaCuando estuve hace una semana en Nueva York, tenía que acercarme a Cherniak y hacerle una pregunta.

KristinaContemos en general quién es Cherniak, porque creo que la gente ahora no entiende de quién hablamos.

YanaCherniak es un empresario, tiene el vodka «Hortytsia». Está en todos los países de la CEI y también se vende en Estados Unidos. Su facturación o su capital es de 500 millones de dólares. En principio, una persona muy exitosa que lanzó su canal de YouTube «Big Money», donde entrevista a empresarios sin recortes, sin nada: durante la conversación cuentan cómo va su empresa. Eso, por cierto, me ayudó muchísimo, porque vi completos como 50 episodios. Ahí hay dueños de empresas de millones, y es muy interesante escuchar cómo llegaron hasta ahí, qué hacen ahora, cómo lo integran todo. Y no es que «ay, es rico, todo le sale tan fácil». No, esas personas tienen problemas muy grandes y los enfrentan con tanta ligereza. Eso motiva, inspira y orienta.

Kristina¿Te has reunido con esas personas?

YanaSí.

Kristina¿Te sentiste cómoda a su lado o aun así hubo algo de incomodidad?

YanaEn principio, como asisto seguido a este tipo de eventos, me siento cómoda con ellos. Con Cherniak me tensé un poco: pensaba cómo hacer la pregunta para que no le pareciera tonta, si valía la pena hacerla siquiera. Me venían esos pensamientos a la cabeza. Y cuando empecé a hablar con él, todo fluyó como contigo, fácil y natural. Y él respondió mi pregunta de manera muy competente y clara. ¿Y cómo me siento con otras personas? Lo más cómoda posible. Una persona puede no tener dinero y ser muy interesante, haber vivido tanto y tener tanta experiencia que el dinero no es lo más importante para ella.

Kristina¿Tú juzgas a las personas por la ropa o, como dicen, por su inteligencia?

YanaBuena pregunta. Intento entenderlo para mí misma… En general siempre soy muy amable con todos, abierta, sincera. Si una persona empieza a hablar conmigo y entiendo que es interesante, no miro nada de esas cosas. Pero, claro, vivimos en un lugar como Miami, donde todos se fijan en cómo te vistes, cómo te ves, en qué llegaste. Eso existe, pero yo no reacciono de ninguna manera a si la persona tiene carro o no. Si no tiene carro, simplemente la llevo. Si no tiene dinero para ir a un restaurante y yo la invité, pago yo por ella. Es interesante como persona, tiene un mundo interior profundo. Porque hay gente con dinero, pero bastante desagradable.

KristinaBueno, amigos, así fue una transmisión en vivo cálida. Diría incluso que quedó muy hogareña. Solo faltó el té. Dos amigas que se juntaron a conversar un poco sobre la vida, el trabajo, el éxito, algunos momentos personales importantes. Gracias, querida. Fue muy cálido.

YanaGracias. Fue muy sincero. De verdad lo disfruté de corazón. Muchas gracias por invitarme.

KristinaDedícales unas palabras a nuestros oyentes, como tú sabes hacerlo, con sinceridad, desde el corazón.

YanaCreo que hay mucha gente que ve el video, y todos tienen preocupaciones del alma, miedos, inquietudes, dudas sobre sí mismos. Piensan: ella pudo, y la otra también pudo, pero yo no sé cómo empezar. No tengan miedo, traten de entender qué les gusta, hacia dónde quieren ir. No desde dónde pueden ganar algo, sino desde lo que les gusta. Creo que se pueden llegar a amar los calcetines y hacer crecer una empresa de mil millones con calcetines, por ejemplo.

No sean perezosos, ocúpense de ustedes, hagan deporte, porque es muy importante para su salud y para cómo se verán en el futuro. No gasten su energía en juzgar ni en comentar situaciones y personas negativas. Claro, a veces queremos chismear de alguien, comentarlo, pero no hay que concentrar la atención en eso. Concentren la atención en ustedes, en adónde quieren llegar, agradezcan al Universo, escriban sus deseos. En principio, eso es todo. Y si tienen preguntas o les falta una nota de inspiración, escríbanme a mí o a Kristina.

KristinaAsí es. Y en cuanto a bienes raíces, chicos, ya saben a quién acudir. Aquí sí les van a ayudar. Gracias otra vez, mi querida. Estuvo súper genial.